Contabilidade para agência de influenciadores: comissão, repasse ao criador e Fator R

9 de outubro de 2026
Bruno Freitas

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Uma agência de influenciadores vive da diferença entre o que a marca paga pela campanha e o que chega ao criador. A primeira pergunta da contabilidade para agência de influenciadores é saber se a receita da empresa é essa diferença ou o valor inteiro da campanha. A resposta não depende do que parece justo: ela depende de quem emite nota para quem, e em nome de quem o dinheiro circula.

A resposta curta é esta. Quando o criador emite a nota contra a agência e a agência fatura o total para a marca, a Receita Federal trata o valor inteiro como receita da agência, e o imposto incide sobre tudo. O repasse só fica fora quando a agência atua por conta e ordem da marca e o documento do criador é emitido em nome da marca, lógica que a Receita reconheceu para agências de publicidade na Solução de Consulta Cosit 70/2016. Para agência de influenciadores não existe resposta específica da Receita, e por isso o modelo mais seguro continua sendo o criador faturar direto para a marca.

Este texto trata do lado da agência. Quem está do outro lado da campanha encontra a conta de pessoa física contra empresa em CNPJ para criador de conteúdo.

Dois modelos de agência, duas receitas diferentes

O mercado chama de agência de influenciadores dois negócios que, para o Fisco, são bem diferentes.

O primeiro é a agência de campanha. A cliente dela é a marca. A agência vende a ação completa: escolhe os criadores, negocia cachê, aprova roteiro, acompanha a entrega e mede o resultado. Nesse modelo é comum a marca pagar tudo à agência e a agência pagar os criadores, e é aqui que nasce a dúvida sobre o repasse.

O segundo é a agência de talentos, ou gestão de carreira. O cliente dela é o criador. A agência negocia em nome dele, cuida da agenda e dos contratos, e recebe uma comissão sobre o que ele fecha. Quando a marca paga o criador e o criador paga a comissão à agência, a receita da agência é só a comissão, sem discussão: se o contrato de R$ 30 mil tem comissão de 20%, a agência emite nota de R$ 6 mil para o criador e nada além disso passa pelo caixa dela.

O problema aparece quando a agência de talentos, por praticidade, passa a receber o valor inteiro da marca e depois transfere a parte do criador. Sem mudar nada no contrato, ela saiu do segundo modelo e entrou no primeiro, com a mesma dúvida sobre o que é receita. Por isso, antes de discutir regime ou CNAE, vale desenhar com clareza qual dos dois negócios a empresa é, e por onde o dinheiro passa em cada campanha.

O repasse ao criador entra na receita da agência?

Entra quando a agência contrata o criador em nome próprio: o criador fatura contra a agência, a agência fatura o total contra a marca, e o custo com o criador é custo dela. Fica fora quando a agência atua por conta e ordem da marca, o criador fatura em nome da marca e a agência apenas intermedeia a cobrança e o repasse, ficando com a sua remuneração.

A base dessa distinção está na própria definição de receita bruta. A Lei Complementar 123/2006, no art. 3º, § 1º, considera receita bruta o preço dos serviços prestados e, nas operações em conta alheia, apenas o resultado dessas operações. O Decreto-Lei 1.598/1977, que vale para o Lucro Presumido e o Real, diz o mesmo no art. 12, inciso III.

A Receita aplicou essa regra às agências de publicidade na Solução de Consulta Cosit 70/2016. Os valores recebidos para mero repasse a veículos e fornecedores, por gastos feitos por conta e ordem do anunciante e em nome deste, estão fora da base do Simples, e só o resultado da operação é receita. Já o que a agência paga em seu próprio nome e cobra do anunciante está dentro da base, mesmo que o contrato chame isso de reembolso. Em 2019, a Receita em Minas Gerais voltou ao tema na Solução de Consulta Disit 6.006/2019, sobre base de cálculo do Simples e conta alheia em agência de publicidade.

A Solução de Consulta Cosit 151/2015 fecha duas portas que muitas agências tentam abrir. Se o fornecedor emite o documento fiscal em nome da agência, o custo é da agência, qualquer que seja o nome dado ao repasse. E a simples decomposição da conta, com a lista das despesas na nota, não transforma receita em repasse. Em outras palavras, escrever “repasse ao criador” na descrição da nota não tira nada da base.

Agora a parte que precisa ser dita com todas as letras: essas respostas foram dadas para agências de publicidade, que pela Lei 4.680/1965 distribuem propaganda aos veículos de divulgação por ordem e conta dos anunciantes. Aplicar a mesma lógica a uma agência de influenciadores, tratando o criador como se fosse o veículo, é interpretação. Ela é razoável, mas não há solução de consulta sobre esse caso específico. E o sinal mais recente da Receita para negócios digitais vai no sentido contrário ao da flexibilidade: na Solução de Consulta Cosit 94/2025, sobre cursos online vendidos em coprodução, a resposta foi que o total das vendas é receita, sem descontar a comissão da plataforma nem a parte repassada ao coprodutor.

A consequência prática é conservadora. A agência que quer pagar imposto só sobre a comissão tem dois caminhos: fazer a marca pagar o criador diretamente, ou, se precisar receber e repassar, montar a operação exatamente como a Receita descreveu para a conta alheia. O que não funciona é faturar tudo em nome próprio e tentar descontar o criador na apuração.

Quanto custa tratar o repasse como receita: um exemplo

Os números abaixo são redondos e supõem receita estável nos últimos doze meses, só para mostrar a ordem de grandeza. Uma agência fecha R$ 100 mil por mês em campanhas, fica com 20% e repassa R$ 80 mil aos criadores. A folha, com pró-labore dos sócios e encargos, soma R$ 8 mil por mês.

Se o valor inteiro é receita da agência. A receita dos últimos doze meses é de R$ 1,2 milhão. A folha anual de R$ 96 mil representa 8% disso, abaixo dos 28% do Fator R, e a agência cai no Anexo V, na quarta faixa: alíquota nominal de 20,5% com R$ 17.100 a deduzir, o que dá alíquota efetiva de 19,08%. O imposto do mês é de R$ 19.075, sobre uma margem de R$ 20 mil.

Se só a comissão é receita. A receita dos doze meses é de R$ 240 mil. A mesma folha de R$ 96 mil representa 40% dela, o Fator R é atingido e a agência fica no Anexo III, segunda faixa: 11,2% nominal com R$ 9.360 a deduzir, efetiva de 7,30%. O imposto do mês é de R$ 1.460.

A diferença não é de alíquota, é de sobrevivência do negócio. E há um segundo efeito, que aparece mais tarde: o teto do Simples é de R$ 4,8 milhões por ano. Uma agência que movimenta R$ 400 mil por mês em campanhas e trata tudo como receita chega ao teto com uma comissão real de menos de R$ 1 milhão por ano, e é empurrada para fora do regime por dinheiro que nunca foi dela.

O que o contrato e as notas precisam mostrar

Há três formas de organizar a campanha, da mais segura para a mais arriscada do ponto de vista do repasse.

A marca paga cada um diretamente. O criador emite a nota dele contra a marca, a agência emite a nota dela contra a marca, e cada um recebe o seu. Não há repasse a provar, porque o dinheiro do criador nunca passa pela agência. É o modelo que deixa a receita da agência limpa sem depender de interpretação.

A agência recebe e repassa, por conta e ordem da marca. É o modelo das agências de publicidade com os veículos, e só se sustenta com todos os elementos juntos. O contrato com a marca diz que a agência atua como intermediária, por conta e ordem da anunciante, e separa a remuneração da agência do valor que pertence ao criador. O criador emite a nota em nome da marca, e não da agência. O valor repassado é exatamente o da nota do criador. E a agência emite nota só da sua remuneração, identificando o documento do criador. Se qualquer um desses elementos falhar, a operação volta a ser conta própria.

A legislação de Belo Horizonte ajuda a visualizar o que se espera. O Regulamento do ISS da capital (Decreto 17.174/2019, art. 139) aceita que o repasse discriminado na nota do intermediário fique fora da base do ISS quando o valor cobrado coincide com o do serviço intermediado, quando o documento do terceiro foi emitido contra o tomador, aos cuidados do intermediário, e quando a nota identifica o terceiro, o número, a data e o valor desse documento.

O parágrafo único do mesmo artigo acrescenta um limite: não conta como serviço de terceiro o que faz parte do objeto social do próprio intermediário. Se o contrato social da agência inclui produção de conteúdo, o conteúdo entregue pelo criador tende a ser visto como execução do serviço dela. E a Lei 8.725/2003, que institui o ISS da capital, no art. 21, inciso VII, torna a agência de propaganda responsável pelo imposto dos serviços que ela agencia por conta e ordem do cliente.

O que o mercado chama de nota de repasse, portanto, não é um documento com regra própria nas normas federais. É a combinação de três papéis: a nota do criador em nome da marca, o comprovante de que o valor foi transferido integralmente e a nota da agência com a remuneração dela e a referência ao documento do criador. Na NFS-e Nacional, esse tipo de informação vai no grupo de ajustes da base de cálculo, que a Nota Técnica 009, publicada em junho de 2026, está reorganizando para a Reforma Tributária. Antes de emitir, confira com o contador como o emissor da agência trata o campo.

O criador fatura contra a agência. É um modelo legítimo, e às vezes o único possível, quando a agência vende um pacote fechado e assume o risco da entrega. Mas nele tudo é receita da agência, e o preço da campanha precisa ser formado com o imposto sobre o total, não sobre a comissão. A conta do preço com o imposto por dentro está em precificação de serviços com impostos.

Qual CNAE e qual anexo do Simples para agência de influenciadores

Não existe CNAE de agência de influenciadores. Existem três códigos que descrevem partes do negócio, e o certo é o que corresponde ao que a empresa faz de fato.

O 7490-1/05, agenciamento de profissionais para atividades esportivas, culturais e artísticas, é o que mais se aproxima da agência de talentos: a descrição do IBGE inclui o empresário artístico e a cessão de uso de imagem de artistas. O 7490-1/04, intermediação e agenciamento de serviços e negócios em geral, cobre a intermediação sem especialização definida. O 7311-4/00, agências de publicidade, serve à agência que cria e produz a campanha e coloca o conteúdo em nome do cliente, inclusive na internet.

Os três caem na mesma regra do Simples. A Lei Complementar 123/2006 lista no art. 18, § 5º-I, a intermediação de negócios e serviços de terceiros, o jornalismo e a publicidade e o agenciamento, exceto de mão de obra. Essas atividades vão para o Anexo III, que começa em 6%, quando a folha dos últimos doze meses chega a 28% da receita, e para o Anexo V, que começa em 15,5%, quando fica abaixo disso. É comum ler que agência de publicidade está no Anexo III direto; não está, depende do Fator R como as outras.

A empresa pode ter um CNAE principal e outros secundários, desde que todos descrevam atividades que ela exerce. O CNAE também não decide sozinho o ISS: o que define o item da lista de serviços é o serviço descrito no contrato e na nota, como aparece na seção sobre Lucro Presumido.

Fator R, o ponto mais sensível da contabilidade para agência de influenciadores

O Fator R é a divisão da folha dos últimos doze meses pela receita bruta do mesmo período. Entram na folha as remunerações pagas a pessoas físicas pelo trabalho, incluindo o pró-labore dos sócios, mais a contribuição patronal e o FGTS recolhidos (LC 123/2006, art. 18, § 24). Se o resultado for de 28% ou mais, Anexo III; abaixo, Anexo V.

Em agência de influenciadores, duas características jogam contra. A primeira é que o maior custo da operação, o pagamento aos criadores, normalmente não é folha: o que se paga a criador com CNPJ é serviço de pessoa jurídica e não entra na conta. A segunda é a própria questão do repasse. Tudo o que é tratado como receita aumenta o denominador, e uma folha que seria mais que suficiente sobre a comissão fica pequena diante do valor total das campanhas, como mostrou o exemplo acima.

Por isso, na agência, o Fator R se resolve em duas frentes. Uma é a do repasse: tirar da receita o que não é receita, com o modelo certo de contrato e nota. A outra é a do pró-labore: ajustá-lo para que a folha alcance os 28% quando a conta fechar a favor, lembrando que ele tem INSS e imposto de renda próprios. O cálculo mês a mês está em como calcular o Fator R, e o peso de cada forma de retirada, em pró-labore ou distribuição de lucros.

Simples ou Lucro Presumido: quando a agência que cresceu deve comparar

No Lucro Presumido, o imposto de renda e a CSLL de serviços, inclusive intermediação, são calculados sobre 32% da receita (Lei 9.249/1995, arts. 15 e 20). Com IRPJ de 15%, CSLL de 9%, PIS de 0,65% e Cofins de 3% no regime cumulativo, a carga federal é de 11,33% da receita, antes do ISS. Quando o lucro presumido passa de R$ 20 mil por mês, o que acontece a partir de R$ 62,5 mil de receita mensal, entra o adicional de 10% do IRPJ sobre o excedente. E a contribuição patronal sobre a folha e o pró-labore, que no Anexo III e no Anexo V está dentro da guia do Simples, passa a ser paga à parte.

O ISS, fora do Simples, segue a lei do município. Em Belo Horizonte (Lei 8.725/2003, art. 14), a alíquota é de 3% para agenciamento de publicidade e propaganda (item 10.08) e para propaganda e publicidade (item 17.06), de 2,5% para representação de qualquer natureza (item 10.09) e de 5% para os itens não listados, como a inserção de material publicitário em qualquer meio (item 17.25). O item correto depende do serviço que a agência presta de fato, e a diferença entre eles já muda a comparação.

Voltando ao exemplo de R$ 1,2 milhão por ano, agora com a receita sendo toda da agência: no Anexo V, a efetiva de 19,08% perde para o Presumido, que fica perto de 15,5% da receita com ISS de 3% e adicional, mais a contribuição sobre a folha. Com o Fator R atingido, a efetiva do Anexo III na mesma receita cai para 13,03%, e o Simples volta a ganhar. Em resumo, o Presumido costuma entrar na conta quando a agência não consegue chegar aos 28% de folha, ou quando se aproxima do teto do Simples.

Dois cuidados antes de trocar. A distinção entre conta própria e conta alheia vale também no Presumido, porque o conceito de receita bruta é o mesmo; mudar de regime não resolve um repasse mal documentado. E, desde 2026, a Lei Complementar 224/2025 aumenta em 10% os percentuais de presunção sobre a parcela da receita anual que passar de R$ 5 milhões, efeito explicado em Lei Complementar 224 e o Lucro Presumido.

Retenções na campanha: o que a marca pode descontar

Imposto de renda de 1,5%. O Regulamento do Imposto de Renda (Decreto 9.580/2018, art. 718) prevê retenção de 1,5% sobre o que uma empresa paga a outra por comissões e mediação de negócios e por serviços de propaganda e publicidade. No caso de propaganda, a regra tem uma particularidade: quem recolhe é a própria agência, por ordem e conta do anunciante (IN SRF 123/1992, art. 3º), e a marca paga o valor cheio. O recolhimento é feito em DARF com o código 8045, até o último dia útil do segundo decêndio do mês seguinte. Quando a remuneração é comissão por intermediação, a regra geral é a de quem paga reter.

Se a agência é optante do Simples, nada disso se aplica. A IN RFB 765/2007 dispensa a retenção de imposto de renda sobre pagamentos a optantes, e a Solução de Consulta Cosit 70/2016 afirma que a retenção pela agência de propaganda optante do Simples é inexigível. Para a marca aceitar pagar sem reter, a agência entrega a declaração de optante.

PIS, Cofins e CSLL de 4,65%. A lista de serviços sujeitos a essa retenção, no art. 30 da Lei 10.833/2003, não inclui propaganda e publicidade. Mas inclui assessoria mercadológica, e nenhuma norma lida define se a gestão de campanha com influenciadores entra nesse conceito. Na prática, a forma como o serviço é descrito no contrato e na nota importa: “agenciamento de publicidade” e “assessoria de marketing” podem ter leituras diferentes pelo departamento fiscal da marca. Para agência do Simples a discussão não existe, porque a lei (art. 32, III) dispensa a retenção em pagamentos a optantes.

ISS. Depende da lei do município de quem contrata. Em Belo Horizonte, a empresa que gastou R$ 240 mil ou mais com serviços de terceiros no ano anterior é obrigada a reter (Lei 8.725/2003, art. 20, VIII). Quando a agência é do Simples, a retenção usa a alíquota efetiva dela, informada na nota. O funcionamento das quatro retenções, com o passo a passo para recuperar o que foi retido a mais, está em retenção na fonte para prestador de serviço.

O criador do outro lado

A agência que organiza bem a própria contabilidade ainda depende da nota do criador, e isso faz da estrutura do criador um assunto da agência também. No modelo por conta e ordem, sem a nota do criador em nome da marca não há como sustentar que o repasse não era receita. No modelo em que o criador fatura contra a agência, sem a nota dele não há como comprovar o custo.

Criador que ainda recebe como pessoa física cria um problema adicional para quem paga: pagamento de empresa a pessoa física por serviço gera retenção de imposto de renda e contribuição previdenciária, com custo e obrigação acessória para a fonte pagadora. Por isso muitas agências passam a exigir CNPJ a partir de certo volume de campanhas, e ajudar o criador a fazer essa conta com os números dele é parte de uma relação saudável.

Para agências que querem saber quanto do imposto pago hoje decorre da forma como os contratos estão escritos, o ponto de partida é o modelo de contrato de campanha e as notas de uma campanha recente. Envie esse material à PBA Contabilidade, sem o nome da marca, para revisar o que está sendo tratado como receita e o que pode mudar com contrato e notas no formato certo.